Développement Commercial Blog


La rémunération des commerciaux doit être « alignée » sur la politique commerciale sinon on risque de voir le bel édifice de la stratégie commerciale s’effondrer comme un château de cartes.
Le système de rémunération doit respecter quelques règles de base:
-Être le reflet le plus exact possible de la quantité et de la qualité de travail fourni
-Permettre de recruter et de conserver des commerciaux de qualité
-Correspondre aux mutations du/des marché(s) de l’entreprise

Les caractéristiques à respecter:

Motivante : inciter le commercial à l ’effort

– Stimulante : lui permettre de se surpasser

– Sécurisante : lui donner l ’assurance d ’un revenu

– Homogène : afin de souder l’équipe

– Cohérente : en adéquation avec la politique de l ’entreprise

Différents types existent:
– Fixe (a tendance à transformer le vendeur en preneur d’ordre)
– Commissions (privilégie le court terme, risque de turn-over excessif)
– Primes (système pouvant être complexe: la simplicité doit « primer »)
– Un mélange des trois (permet de jouer sur les aspects qualitatifs et quantitatifs)
– Avantages en nature (voiture, téléphone, niveaux d’hotels et restaurants acceptés)


Article écrit le 10 Nov 2011, dans Blog Conseil Force de Vente

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