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Lorsque le prospect a exprimé un besoin auquel votre produit ou service peut répondre, il est important qu’il perçoive clairement comment et pourquoi votre produit ou votre service peut le satisfaire.

Étant donné votre connaissance du produit ou service, vous savez probablement très bien comment certaines caractéristiques répondent aux besoins du client.

Cependant, le fait de parler de ces caractéristiques ne signifie que votre prospect en aura la même compréhension que vous (c’est le piège des vendeurs trop « techniciens »)

Pour expliquer à vos prospects comment votre produit ou service répondra à leurs besoins, il est important que vous traduisiez les caractéristiques de votre produit ou service en avantages

Caractéristique : Particularité de votre produit ou service mais aussi de votre entreprise

Avantage : Bénéfice apporté au client par une caractéristique ou par rapport aux concurrents

Preuve : A chaque fois que c’est possible prouvez ce que vous avancez (liste de références, témoignages, photos de réalisations, book, certification qualité, diplôme etc…)


Article écrit le 15 Mar 2012, dans Blog Négociation

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