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Pour satisfaire votre prospect vous devez connaître ses besoins

Cependant les prospects ne les expriment pas toujours clairement, souvent ils parlent de leurs problèmes, préoccupations, insatisfactions, etc. sans pour autant manifester leur intention de trouver une solution

De votre capacité à faire apparaitre le besoin sous-jacent au problème dépendra en grande partie la réussite de votre entretien de vente

 

Problème = Insatisfaction du prospect sans intention exprimée de trouver une solution

Vous devez vérifier que le prospect veut résoudre le problème, donc qu’il a bien un besoin auquel votre produit ou service pourra répondre

En effet, il existe une différence fondamentale entre besoin et problème et le fait qu’un prospect ait un problème ne signifie pas nécessairement qu’il veuille le résoudre ou qu’il sache qu’il existe une solution!


Article écrit le 8 Mar 2012, dans Blog Négociation

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