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En technique de vente, l’indifférence est une attitude généralement difficile à surmonter car un prospect indifférent  par définition ne perçoit aucun besoin pour le type de produit ou de service que vous lui proposez.

Il y a plusieurs raisons à l’indifférence.

Le prospect  peut être indifférent parce qu’il n’a jamais utilisé ce type de produit ou service et ne perçoit aucune raison de changer ses habitudes.

Il peut aussi être indifférent parce qu’il est satisfait du produit ou du service qu’il utilise actuellement.

 

Dans tous les cas, pour surmonter cette attitude, vous devez adopter une stratégie de sondage vous permettant de découvrir des problèmes ou des insatisfactions que votre produit ou service pourrait résoudre et que vous pourrez ensuite confirmer en besoin.

Vous devez vous demander si vous possédez suffisamment de renseignements de base sur le prospect pour savoir quel problème découvrir par vos sondages:

NON: sondez pour obtenir ces renseignements de base

OUI: sondez pour déterminer s’il existe un problème ou non

 


Article écrit le 12 Avr 2012, dans Blog Négociation

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