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Jeune ingénieur en formation « sur le tas et continue » on m’a demandé quel était le profil comportemental idéal pour un vendeur.

Devant ma perplexité on m’a répondu que le vendeur idéal devait être un timide extraverti!

Beau paradoxe et difficile quête mais en y regardant de plus près il s’avère que cette définition est néanmoins pertinente….

En effet le vendeur doit tour à tour se montrer à l’écoute, savoir se taire et à d’autres moments il doit ne pas perdre le fil, « reprendre la main » sur l’entretien de vente et savoir conclure

Le vendeur trop extraverti aura du mal à patienter pendant les phases d’écoute et risque de passer à coté de besoins mal exprimés par le client et ne pas avoir une offre optimisée

Le vendeur trop timide n’osera pas interrompre son client au bon moment pour reprendre la main de l’entretien, répondre aux objections de façon claire et affirmée

Et pour vous quel est type de vendeur idéal?


Article écrit le 10 Mai 2012, dans Blog Force de Vente Négociation

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