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Voilà une chose qui est plus compliquée qu’elle n’y parait.

Lorsque vous concluez vous voulez que votre client ait présent à l’esprit tous les avantages qu’il a acceptés, car seuls ceux-ci l’inciteront à s’engager

Vous devez donc en premier lieu:

1. Résumer les avantages acceptés par le client

Puis pour atteindre votre objectif:

2. Formuler un plan d’action exigeant un engagement de la part du client

Lorsque vous faites une conclusion, vous devez transmettre votre propre conviction quant à la solution que vous apportez aux besoins de votre client.

Pour cela les termes que vous utilisez doivent refléter cette attitude

Rien de ce que vous dites ne doit exprimer le doute, l’hésitation, l’incertitude.

La deuxième étape de la conclusion consiste donc à formuler un plan d’action exigeant l’engagement du client

En effet même s’il est convaincu de la valeur de vos avantages, el client ne s’engagera pas forcément de lui-même. C’est à vous de le lui demander

Par ailleurs cette demande d’engagement vous permet de vérifier sa réelle adhésion au plan d’action que vous proposez

Voici des demandes d’engagement courantes:

  • assister à une démonstration
  • vous faire présenter la personne qui prend la décision
  • vous permettre de faire une présentation
  • accepter un autre rendez-vous
  • et bien sûr, signer une commande

Le plan d’action à suggérer dans votre conclusion dépend de trois choses:

1. l’étape où vous en êtes dans votre cycle de vente

2. le pouvoir de décision de votre client

3. le réalisme de votre demande d’engagement en fonction de ce qui s’est passé pendant l’entretien

Si votre conclusion échoue vous devez sonder pour en découvrir la raison pour révéler le problème ou le besoin non couvert qui bloque, le traiter afin de pouvoir conclure à nouveau

Bon courage….

 

 

 

 

 


Article écrit le 24 Mai 2012, dans Blog Force de Vente Négociation

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