Développement Commercial Blog

Jeune ingénieur technico-commercial combien de fois ai-je entendu « tu n’es pas payé pour faire des devis mais pour prendre des commandes! »

Plus tard j’ai même appris(compris) que je n’étais même pas payé pour prendre des commandes mais pour que les commande soient bien payées intégralement et à l’échéance prévue (mais c’est un autre débat!)

Savez-vous que 7 affaires sur 10 ne se traitent pas par manque de suivi!

La gestion des devis est primordiale comme outil de prévision des prises de commandes et donc de pilotage de l’entreprise

MAIS il faut qu’elle soit formalisée et structurée (elle doit faire partie d e la politique commerciale): quelles informations collecter dans la gestion des devis, quels devis relancer etc….

Elle sert aussi à bâtir les chiffres-clef de votre tunnel des ventes (taux de transformation des devis en commande) bien sûr mais aussi de façon segmentée : où sont mes meilleures transformations en terme de couple produit/client?

Toute cette analyse doit vous permettre d’optimiser la pertinence de vos devis selon le type de couple.

Mais pas seulement… En effet quand je vendais des produits techniques sur spécification j’avais l’habitude d’appeler chaque demandeur pour lui faire préciser des données (sous prétexte de mauvaise réception d’un fax ou d’un e-mail) et c’était alors l’occasion de collecter quelques informations non écrites : « vous avez écrit délai urgent qu’est-ce que cela signifie? »  Et la réponse était parfois surprenante la notion d’urgence étant très différente selon les personnes. Bref tout ça pour arriver au fait qu’ayant eu un échange avec le demandeur ma première offre avait « un coup d’avance » par rapport aux offres concurrentes…. A vous de voir si cela est applicable ou non selon votre type d’activité!

 


Article écrit le 4 Oct 2012, dans Blog CRM Gestion Client

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1 Commentaire sur Attention à la gestion des devis!

  1. Business ToolBox

    Bonjour Pascal et merci pour cet article,

    Les devis servent parfois à « justifier » l’activité d’un commercial (mauvaise utilisation, certes).
    Comme vous le dîtes, la différence se fait dans le suivi des propositions commerciales envoyées.
    Un bon outil de CRM est nécessaire dès lors que les volumes sont importants.

    C’est aussi le rôle du responsable des ventes de coordonner tout cela.

    Salutations,

    Karim EL KADDIOUI

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