Développement Commercial Blog

 

Participer à un salon professionnel ne s’improvise pas.

C’est un des outils du développement commercial qui doit donc s’intégrer dans son plan d’action commercial qui lui même reflète la stratégie commerciale de l’entreprise.

Avant de savoir si on va réussir un salon il faut donc se poser la question de pourquoi on veut en faire un!

Il faut mettre en adéquation le budget (vérifier les aides et subventions possibles) avec les retombées escomptées.
Il faut faire le salon pour les bonnes raisons :
-moyen de développement commercial adapté à sa stratégie……
et non pas pour les mauvaises :
-montant des aides et subventions
-ville ou pays qui plait au dirigeant..…
Le constat est le suivant: 

•La concurrence d’Internet n’a pas tué l’intérêt des salons.
•Un entretien de vive voix et une poignée de mains valent souvent mieux qu’une discussion téléphonique ou qu’un e-mail.
•Les écarts de professionnalisme des entreprises sur les salons sont très importants et indépendants des budgets ou de la taille et de la notoriété des structures.
•Le challenge : dans un délai de 8 à 10 secondes, le visiteur doit avoir compris qui vous êtes et ce que vous faîtes..

5 bonnes raisons de participer à un salon:

•Prospecter :
L’objectif est alors de rencontrer un maximum de nouveaux prospects (invités ou non).
•Fidéliser sa clientèle :
L’objectif est alors de créer du lien avec ses clients en faisant participer ses partenaires et ses clients à la vie de l’entreprise.
•Prendre le pouls du marché :
Le salon est un concentré d’un secteur d’activité. Il permet de découvrir les nouveautés de la concurrence et les attentes des clients.
•Trouver de nouveaux partenaires :
Le salon peut être l’occasion de trouver des fournisseurs, distributeurs, etc…
•Lancer un nouveau produit/service :
Le salon est alors un des supports de communication pour mettre en avant la nouveauté auprès des visiteurs et des médias présents.

Pour un salon à l’international une préparation accrue est nécessaire :

•Assurance prospection COFACE à prendre en compte dès la mise en place de la stratégie export de la société.
Les droits d’ouverture de dossier (180€ par dossier) sont supprimés.
Pour être éligible, la manifestation professionnelle (salon, colloque) à caractère international doit être agréée par la COFACE.
Un dossier d’approche peut être fait avec instruction sous dix jours (1an, budget>30K€, voyages, salon) avec une durée prorogeable si un intérêt se dégage.
•Règlement du salon à bien étudier.
•Pour une première présence à l’international ne pas hésiter à faire appel à des spécialistes en logistique et en stand. Une participation groupée style « stand France » peut être un bon galop d’essai.
•Tous les détails comptent : attention au décalage horaire, besoin éventuel d’un interprète, intendance transport hébergement, etc…
•Attention à l’espionnage industriel (sans paranoïa)

 


Article écrit le 18 Oct 2012, dans Blog Communication Force de Vente Prospection

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