Développement Commercial Blog

Finie l’image « cliché » du vendeur formé à l’école de la vie, avec son attache-case et son bagout….

La conjoncture tendue change profondément et durablement la donne et imposer de changer ses pratiques commerciales.

La performance s’appuie sur un savoir-faire mais aussi de plus en plus sur un savoir-être qui ne s’apprend pas (ou plus) à l’école.

C’est là que la bât blesse car environ deux vendeurs sur trois ne maîtriseraient pas les compétences fondamentales réclamées par les recruteurs et notamment la phase de la découverte des besoins

Le vendeur est déjà en train de parler du produit alors que c’est le moment d’être curieux, de poser des questions, d’écouter etc…

Le vendeur, véritable « manager de la relation client » doit créer du lien pour personnaliser la relation et faire la différence.
Le client lui n’achète pas un produit mais une solution à une problématique ou à l’idée qu’il se fait de la satisfaction de son besoin

L’empathie est fondamentale pour une bonne compréhension de l’Autre.
L’empathie est une qualité trop rare chez les vendeurs, elle permet de s’intéresser sincèrement à son interlocuteur pour comprendre son environnement, ce qu’il a  dans son cerveau et « être dans ses chaussures » comme diraient les anglo-saxons

Ce savoir-être change complètement la donne de la relation commerciale et revient à poser (indirectement ou même directement) la question suivante à son interlocuteur : »Comment puis-je vous aider? »

On devient alors le sollicité et non plus le solliciteur ce qui est fondamentalement différent dans la relation à l’Autre

Ce processus qui peut prendre du temps allonge clairement le cycle de vente mais vous permet de maximaliser le CA réalisé avec chaque client

Il s’agit donc de s’inscrire dans la durée pour « écrire une histoire » avec ses clients et non pas de faire des « coups » ou comme diraient les sportifs: « chercher la performance et non pas l’exploit! »


Article écrit le 29 Nov 2012, dans Blog Force de Vente Négociation Prospection

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