Développement Commercial Blog

 

1) Adoptez une bonne habitude (de plus) en 2013 !

Votre développement commercial, pour être efficace, doit devenir une habitude.

Pour réussir, c’est la persévérance et la régularité qui comptent. Quand vous vous brossez les dents après chaque repas, vous ne vous dîtes pas « j’ai beaucoup de volonté, j’arrive à me brosser les dents après chaque repas ». Vous le faîtes mécaniquement, sans réfléchir, parce que c’est devenu une habitude. Pourtant, au démarrage, ce n’était pas évident. En tant que parent, vous avez dû dire, répéter, montrer, contrôler pendant des semaines, voire des mois à vos enfants les mêmes paroles, les mêmes gestes. Vous avez tenté la brosse à dents Mickey, celle qui fait de la musique…mais ce n’était pas une affaire de brosse à dents.
Il fallait pour que cela devienne un automatisme que cela soit systématique, quotidien.
Il ne faut pas interrompre une bonne habitude.

2) Découpez votre programme en tranches

La taille des tranches est le juste équilibre entre votre ambition et vos ressources (temps et budget).

Pour que le développement commercial devienne une habitude, il faut éviter l’indigestion. Vous devez déterminer le temps que vous allez y consacrer chaque semaine, quoi qu’il arrive, quelles que soient les urgences.
Bien sûr la taille des tranches dépend de votre ambition et du temps que vous êtes décidé à mobiliser pour atteindre votre objectif.

3) Rendez votre objectif concret

Votre objectif de chiffre d’affaires doit être traduit en suivant les étapes de votre cycle de vente.
Prenons l’exemple le plus courant, votre cycle de vente se déroule en 3 étapes : 1er RDV rencontre avec le prospect, suivi de la remise d’une proposition commerciale (2ème RDV) qui débouche éventuellement sur la signature du contrat.

Pour générer N K€, j’ai besoin de signer combien de contrats ? Pour signer un contrat, il faut que je fasse combien de propositions ? Pour faire une proposition, il faut que je rencontre combien de prospects ? L’objectif « faire N K€ » devient « générer X RDV de prospection » avec mes prospects cibles.

(à suivre)

 


Article écrit le 10 Jan 2013, dans Blog Prospection Stratégie

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