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4) Soyez ambitieux mais réaliste

L’objectif doit être « SMART » i.e. :

–Spécifique : c’est du « sur-mesure »
–Mesurable : chaque objectif est lié à un indicateur de suivi qui permet de déterminer tout au long de l’année si le plan produit effectivement les résultats escomptés.
–Ambitieux : l’objectif est volontariste. Il traduit l’écart entre la tendance et l’ambition du dirigeant.
–Réaliste : l’objectif (l’enjeu) ne sort pas d’un chapeau. Il est lié à un plan (le jeu).
–Timé, Délimité dans le temps : l’objectif est fixé pour une période précise.
.
5) Identifiez vos cibles

Les cibles sont les clients susceptibles d’acheter vos produits / services dans les 12 mois qui viennent. Comme votre temps et votre budget sont limités, vous devez identifier les prospects où vos chances de transformation sont les plus élevés. Vous allez lister des questions filtres qui vont vous permettre de réduire votre champ de prospection

-Quelles sont les caractéristiques de mes meilleurs clients actuellement ? (secteur d’activité, chiffre d’affaires, effectifs, localisation, date de création…)
-À quel moment votre prospect va-t-il avoir besoin de vos services / de votre produit ? (quand la société se crée, déménage, change de Direction, d’actionnaire, enregistre une baisse de son CA…)
-Quels sont les secteurs où j’ai des expériences convaincantes / des témoignages clients ?

Au-delà des clients potentiels, il faut parfois envisager d’intégrer d’autres cibles avant d’atteindre son prospect : exemple des prescripteurs susceptibles de financer une partie de mes prestations, des fournisseurs déjà référencés chez mes prospects avec qui je pourrais faire alliance (sous-traitance), des relais d’opinion (journalistes, experts…) auprès de qui je dois travailler ma notoriété etc.

6) Construisez vos campagnes

Votre plan de prospection est un enchaînement de campagnes à mettre en œuvre pour atteindre vos objectifs. Chaque campagne est un projet en soi avec un objectif, une cible, un budget. Chaque campagne est découpée en tranches fines qui sont autant d’actions à accomplir, ordonnées dans le temps. Votre plan d’actions  doit vous permettre de :

a/ construire votre visibilité auprès de vos cibles pour favoriser les demandes entrantes (publication sur des hubs ciblés, entretien de votre site ou blog, achat de mots clés, …).

b/ classer vos clients / prospects en 3 groupes…

(à suivre)


Article écrit le 24 Jan 2013, dans Blog Prospection Stratégie

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2 Commentaire sur Dix conseils pratiques pour programmer votre réussite commerciale en 2013! (partie 2/4)

  1. business-agentsco

    Bonjour,

    Intéressant et bonne idée car on a tendance à s’enfermer dans ses habitudes.
    Avez-vous prévu de développer les incidences d’Internet (réseaux sociaux compris) sur le travail des commerciaux et le management commercial ?.

    Cordialement.

    http://www.business-agentsco.fr
    Eric LEGRET.
    Mail : contact@business-agentsco.fr
    Twitter : https://twitter.com/TrouverClients
    http://www.viadeo.com/fr/profile/.business-agentsco

    Répondre
    • pascal

      Bonjour,

      Merci de votre commentaire.
      Il est certain qu’Internet apporte un nouveau canal de communication/vente et qu’il doit être intégré dans la démarche mais c’est un outil de plus et il faut l’utiliser à bon escient (comme tous les outils!) en fonction de ses objectifs prioritaires (conquête, fidélisation, foisonnement…)
      J’ai prévu de reprendre ce thème dans un prochain article mais plutôt en deuxième partie d’année 2013

      Cordialement

      Répondre