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7) Découpez vos prospects en 3

Les cycles d’achat sont souvent longs. C’est la persévérance qui permet de transformer un prospect en client. Mais entretenir une relation longue avec un prospect est un investissement.
Or vos ressources ne vous permettent pas d’entretenir cette relation avec tous vos prospects.
Il faut donc les classer. Vos campagnes doivent vous permettre de qualifier vos suspects en…
…éliminant les hors cibles : ceux qu’il est inutile de solliciter davantage (barrage secrétaire, offre pas adaptée…)
…classant les prospects en 3 groupes :
-G1 : opportunité importante à Court Terme (année, semestre,…selon cycle d’achat)
-G2 : peut-être une opportunité mais pas pour tout de suite
-G3 : pas intéressé actuellement

Votre PAC (Plan d’Actions Commerciales) doit construire des campagnes spécifiques pour chacun de ces 3 groupes. Objectif : concentrer 50 à 60% de ses ressources sur le G1, 30 à 40% sur le G2 et 10% sur le G3.

Ce découpage en 3 vaut également pour vos clients. Certains le pratiquent également pour leurs prospects quand ils travaillent sur des bases de données  très importantes.

8- Anticipez pour recueillir l’information commerciale

Votre base de données (BDD) commerciale est votre actif. Pour rester vivante, votre BDD doit être irriguée en permanence par des campagnes. L’objectif de votre BDD est d’améliorer le retour sur investissement de vos efforts de prospection en affinant vos cibles pour identifier celles qui offrent les meilleures chances de retour sur investissement. On estime à environ 30 euros le coût d’un contact renseigné selon vos critères spécifiques.

(à suivre)


Article écrit le 7 Fév 2013, dans Blog Prospection Stratégie

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