Développement Commercial Blog


9) Faites passer le CAP à votre argumentaire de vente

C : les caractéristiques de votre produit / service
A : ses avantages, du point de vue du client ou par rapport aux concurrents
P : les preuves que vous pouvez apporter

Avant de partir en campagne, il faut affûter ses armes. On n’attend pas d’être face à son prospect pour construire son argumentaire et préparer ses réponses aux objections. Si vous n’êtes pas satisfait de vos outils commerciaux (présentation, références, cas pour illustrer vos propos…) alors inscrivez dans votre plan une campagne « construire les outils commerciaux » et listez les outils à construire / modifier en détaillant pour chaque outil les différentes étapes de la construction

10) Testez une nouvelle idée chaque année

Votre plan d’actions commerciales (PAC) doit inclure au moins un test chaque année. Tester, c’est s’inscrire dans une démarche de progrès. C’est reconnaître que tout est perfectible. C’est être opportuniste et essayer de nouveaux outils. Tester, c’est limiter les risques. Par définition, dans un test, on quitte les terres connues pour aller explorer de nouveaux horizons.
Donc ça ne marche pas à tous les coups. Donc il faut déterminer à l’avance les ressources que l’on est prêt à risquer (donc à perdre sans remettre en cause son équilibre). Un test consomme toujours plus de ressources (démarche d’apprentissage) donc il convient de limiter le nombre de tests.
Mieux vaut se concentrer sur une « grande idée » capable de faire la différence plutôt que de s’éparpiller en multipliant les tests.

Enfin: Mesurez votre performance

Les indicateurs essentiels sont ceux qui vont vous permettre de quantifier vos taux de transformation : combien de RDV ? Combien de RDV suivis d’une demande de devis ? Combien de devis soumis pour générer un contrat signé ? Tracer l’origine de chaque RdV (quelle campagne ? Quel fichier source ?).

Pour une campagne d’e-mailing vous allez suivre pour chaque message le taux d’ouverture, le taux de réponses (négatives / positives).

Pour une campagne de relance téléphonique, vous allez suivre le nombre de contacts argumentés / heure (pour mesurer le temps à prévoir quand vous construisez votre campagne). Puis vous allez mesurer parmi les contacts argumentés la répartition entre vos 3 groupes (ce qui permettra de dimensionner la BDD (base de données) prospects pour espérer atteindre le nombre de contrats visés).

Commencez dès maintenant !

Le développement commercial, c’est comme le dentiste : il ne faut pas attendre d’avoir mal pour lui rendre visite. Il n’y a pas de miracle, le développement commercial est un investissement, le retour n’est pas immédiat si votre cycle d’achat est long. Le développement commercial est l’opportunité pour le dirigeant de partager sa vision. C’est un véritable projet d’entreprise apte à mobiliser les énergies pour l’élaborer et le faire vivre. Le PAC permet également de faire accepter des objectifs ambitieux à partir du moment où le PAC démontre qu’ils sont réalistes.


Article écrit le 21 Fév 2013, dans Blog Prospection Stratégie

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1 Commentaire sur Dix conseils pratiques pour programmer votre réussite commerciale en 2013! (partie 4/4)

  1. Bruno FOUARD

    Bonjour

    En effet, rappeler comme vous le faites qu’il existe une hiérarchie entre les Caractéristiques, Avantages et Preuves, ne nuit nullement à la santé : je dirais même que c’est faire preuvre de « salubrité » pour comprendre l’une des clés de la vente.

    On peut aussi rajouter le fameux « Bénéfice » final engendré par les Avantages, c’est à dire le Gain final apporté par l’achat du Service ou du Produit. Ces gains se déclinent souvent en 7 Dimensions

    Gain financier (on réalise une économie)
    Gain de temps (l’achat nous fait économiser du temps)
    Gain de tranquillité (l’achat nous sécurise)
    Gain de confort (l’achat nous assure un confort matériel)
    Gain de bien-être (l’achat engendre de la bonne humeur, ou améliore notre santé, etc…)
    Gain de légitimité (l’achat amplifie notre crédibilité personnelle ou professionnelle : par exemple, si c’est l’achat d’une Formation ou la mise en place d’un Site Internet professionnel, etc..)

    Voici quelques exemples, bien sur non exhaustifs et sans doute incomplets au regard des Professionnels de ses secteurs d’activité :

    1) Faire appel à un courtier financier pour un projet immobilier 3 Avantages – 3 Bénéfices

    AVANTAGES
    – évite d’aller « courir les banques » soi-même pour faire des comparatifs de taux en temps réel
    – facilite l’accès à l’information par la production d’une synthèse par un spécialiste
    – renforce le potentiel de négociation avec le banquier et augmente les chances de bénéficier d’un taux d’intérêt intéressant

    BENEFICES
    – Confort
    – Tranquillité d’esprit
    – Financier

    2 ) – Achat d’Imprimante avec tête d’impression de 21,5 cm (100 pages-minute) 1 Avantage – 2 Bénéfices

    AVANTAGE
    Rapidité

    BENEFICES
    Gain de temps
    Confort d’utilisation

    3) – Acheter une Fenêtre avec la fonction « Oscillo-Battant » qui consiste, par une simple rotation de la béquille (la poignée) vers le haut, à pouvoir ouvrir la fenêtre en basculement 2 Avantages – 2 Bénéfices

    AVANTAGES
    Permet d’aérer une pièce de manière sécurisante (risque d’intrusion limitée)
    Assure la circulation d’air dans la pièce sans risquer l’ouverture impromptue d’un des 2 ouvrants

    BENEFICES
    Tranquillité
    Confort

    Enfin, les fameuses Preuves que vous évoquez, sont sans doute une des clés, hélas insuffisamment utilisées dans les rendez-vous. La foison d’offres concurrentes toutes aussi prometteuses dans leurs présentations, facilite et complique à la fois les choix du client.

    Ce dernier ne se satisfait plus du caractère « sympathique » et de la bonne humeur du Commercial. Disons que ces nécessités sont des besoins implicites mais insuffisants. On connait tous les nécessités de l’Ecoute, de l’empathie et tout ce qui va avec, mais la confiance a besoin de faits, de pièces à conviction : ce sont les fameuses Preuves, qui doivent être présentées au client en sachant les valoriser.

    La subtilité ne se limite pas à simplement montrer ces Preuves au client, mais à l’associer pleinement à leur lecture, surtout s’il s’agit de Preuves qui sont cohérentes aux motivations que l’on aura détectées au préalable.

    – CGV (par exemple, faire lire au client la mention sur les Garantie)
    – Articles de Presse
    – Echantillons
    – Bons de livraisons
    – Procès-verbal de Bonne réalisation de chantier
    – Références de clients existants, Bons de
    – Coordonnées locales du magasin, de l’entrepôt, du dépôt ou autre…
    Etc…Chacun trouvera, dans son secteur, de quoi alimenter et gagner la confiance du client.

    On savait déjà que dans cette vie, « les petites rivières faisaient les grands fleuves »…

    Il reste donc à adopter, pour la Vente, cette autre évidence : ce sont les « petits détails » qui, souvent, font la différence.

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