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Surtout en B2B les prescripteurs doivent être identifiés et prospectés de façon systématique

En effet bien souvent si vous vendez du « one shot » les prescripteurs sont des sources de business récurrent

Dans sa définition c’est un leader d’opinion qui, s’il prescrit une société, ne sera pas « challengé » et remis en cause dans son choix

Par exemple les architectes ou les bureaux d’étude technique sont absolument à utiliser pour des sociétés du BTP

Ceux ci seront un relais très important et pourront générer le matelas d’affaires qui permettra de pérenniser la société

Par contre il faut absolument adapter l’argumentaire et voire même faire des outils de vente spécifiques « prescripteurs » (documentation spéciale « architecte ou BE » pour notre exemple, onglet « prescripteur » sur le site internet)

Il faut qu’ils comprennent tout de suite que vous les connaissez et ce que vous pouvez leur apporter (qui ne sera pas pareil que pour l’utilisateur final!)


Article écrit le 2 Mai 2013, dans Blog Prospection Stratégie

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