Développement Commercial Blog


Voilà une question que j’ai déjà entendue dans la bouche de plusieurs responsables de TPE/PME

Typiquement quand tout va bien on ne s’en préoccupe pas et quand la situation se tend on se pose cette question…..

Certains chefs d’entreprise qui se désintéressent de la chose commerciale sont ravis de ne pas s’impliquer et de se contenter de regarder le CA et la marge en fin d’exercice.C’est déjà bien me direz vous, en fait « nécessaire mais surement pas suffisant »

A la question: « avez-vous des indicateurs commerciaux? », on m’a répondu « oui oui, le CA et la marge »

Ces derniers sont des indicateurs de « vente » mais pas des indicateurs « commerciaux » (ex: taux de transformation des devis par segment client et/ou segment produit, nombre de prospects « cible » visités, nombre de nouveaux clients, etc…)

L’alignement doit être complet : La politique de rémunération doit aussi être en phase avec la politique commerciale (en avez-vous une et est-elle partagée?) sinon vos commerciaux ne rameront pas dans le sens voulu (pour peu qu’il y ait un cap!)

Le chef d’entreprise de TPE/PME ne peut, à mon sens, faire l’économie de réunions commerciales et de s’y impliquer.

La question « titre » de cet article est une faute professionnelle du dirigeant si vous vous la posez!


Article écrit le 5 Sep 2013, dans Blog Force de Vente Gestion Client Prospection

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4 Commentaire sur Que font mes commerciaux?

  1. business-agentsco

    Bonjour,

    Effectivement le CA et la marge sont les indicateurs commerciaux de beaucoup de PME, alors que le renouvellement du fonds de commerce via la prospection est rarement objectivé, or cela est essentiel.

    Après il faut relativiser : si vous exercez dans un secteur mature, un marché saturé, vous devez obligatoirement fixer d’autres indicateurs commerciaux.
    Si vous exercez dans un marché émergent, il faut primo capter la plus grosse part de marché possible, et là on retombe dans le combien.

    Cdlt.

    http://www.business-agentsco.fr
    Eric LEGRET.

    Répondre
  2. bouhedli

    Excellent, Bonne Continuation

    Répondre
  3. FOUARD

    Bonjour

    Excellente question que vous posez !

    Puis-je rajouter : Que disent mes Commerciaux aux clients et Comment le disent-ils ?

    Il y a PME et PME, Et dans bon nombre de PME qui n’ont pas la structure suffisante pour avoir une Direction commerciale, la Force de vente « vit parfois sa vie ». Pour le plus grand bonheur des commerciaux, puisqu’on leur fiche la paix.

    Pour leur plus grand bonheur ? Pas si sûr.

    Sans vouloir faire de raccourci maladroit ni généraliser à outrance, les Dirigeants de PME de profil commercial ne me semblent pas majoritaires : souvent issus de la technique au sens large du terme, ils baignent alors dans la culture « métier », maîtrisent la production, les process et autres joies de la Technique.
    D’autres seront d’avantages des « financiers » ou issus de la R&D, que sais-je encore.

    Leurs raisons (bonnes ou pas bonnes)de ne pas manager leurs commerciaux au sens où on l’entend habituellement peuvent être :

    – le temps qui manque
    – le temps qu’ils ne veulent pas prendre
    – la préservation du besoin d’autonomie de leurs commerciaux
    – la crainte de s’immiscer dans leurs habitudes et de créer ainsi des ruptures d’ambiance, voire même de susciter la suspicion..

    On évitera d’évoquer (bien que parfois perceptible) l’éventualité d’un manque de compétences commerciales du dirigeant, car cela friserait..l’incident diplomatique sur ce blog…et demanderait en tout cas une analyse bien plus pointue que la brièveté de ce commentaire.

    Et pourtant, l’une des composantes premières de la motivation des Commerciaux (en dehors des Euros), c’est tout ce qui permet de leur éviter les pièges de la routine (la routine n’est pas qu’un fléau dans les couples !).
    Voilà pourquoi il est primordial de mettre en place de l’Animation Commerciale ponctuelle dans une logique Participative et pédagogique.

    Il existe des méthodes simples d’animation, à la fois ludiques et très professionnels, qui permettent de préserver la motivation des commerciaux sur d’autres sujets que les habituels challenges/incentives ou analyses des ratios classiques de productivité.

    L’une des pistes est de professionnaliser les fameux débriefings d’activité (quotidiens, hebdomadaires voire mensuels dans certaines entreprises), en en faisant des points commerciaux préventifs et curatifs. Les simples échanges d’informations sur les affaires en cours, CA produit et tout ce qu’on connaît dans ce type de réunion n’ont jamais qu’un objectif de reporting collectif.

    Il est à craindre alors que dans certaines PME, on ne se borne qu’à entrer avec ses commerciaux que dans les détails de chiffres et des querelles métaphysiques d’atteinte ou non d’objectifs, tout en survolant sans s’y attarder les ESSENTIELS : le mode d’emploi PRECIS et les savoir-être-savoir-faire de chacun dans le déroulement de leurs prospections et de leurs rdv face au client.

    Les échanges d’informations concrets et détaillés sur ces sujets ont alors rarement la part belle. Sujets tabous ou considérés comme risqués voire secondaires…

    Comprenne qu pourra, alors qu’en face, il y a, jusqu’à nouvel ordre, un client, dont on sait que le « Parcours de décision » se complexifie de plus en plus.

    Et qui plus est, ce même « Parcours de décision » prend en compte plus que jamais, les Qualités personnelles et professionnelles perceptibles de leurs interlocuteurs commerciaux.

    Bruno FOUARD
    Formateur Consultant

    Répondre
  4. cessiecq jean jacques

    ok pour les méthodes et les outils mais que valent les femmes et hommes en charge du développement commercial ?
    Quelle est la valeur de l’équipe?
    Peut elle progresser ?
    http://www.tenwatch-international.com

    Répondre

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