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Que doit maitriser un commercial pour être compétent?

Beaucoup d’avis divergent sur cette question néanmoins fondamentale pour recruter ou appréhender les dispositions à devenir et rester un commercial « efficace »

Trois « facettes » constituent un commercial:

-Une connaissance produit/service

-Une technique de vente

-Une organisation

Si les deux premières sont souvent citées (…encore que…),  la dernière (l’organisation) fait souvent la différence entre un bon et un très bon commercial

Un chef d’entreprise me disait ne pas comprendre pourquoi certains membres de son équipe commerciale réussissaient mieux que d’autres? ils étaient à priori tous « compétents » commercialement, connaissaient bien ce qu’ils avaient à vendre et maitrisaient les techniques de vente…

Eh bien oui la grosse différence était sur l’organisation ( la gestion de l’action commerciale) : faire la bonne offre, à la bonne personne  et au bon moment avec un suivi méticuleux du tunnel de vente

Cette discipline, rébarbative pour certains est cependant ce qui permet d’être à l’optimum de son efficacité commerciale

Ce travail de fourmi quotidien, récurrent et « implacable » amène les performances les plus durables….


Article écrit le 6 Fév 2014, dans CRM Force de Vente

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