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Est-il encore besoin de rappeler cette évidence?

Je crains fort que oui quand on sait l’image qu’a la vente en France…

Du style:

« Un bon vendeur doit avoir du bagout et arriver à vendre n’importe quoi à n’importe qui »…

« Il vendrait des frigos à des esquimaux (ou du sable à des bédouins) »…

Autant de lieux communs qui contribuent à donner une image dégradée du vendeur et qui incite de moins en moins de jeunes à devenir vendeurs.

Il est souvent admis qu’un vendeur doit savoir improviser du moment qu’il fait signer…

Ce genre de remarque me laisse perplexe car une vente « durable » est avant tout une lente construction d’une notoriété, d’un échange avec des êtres humains qui ont des besoins privés ou professionnels.

un entretien de vente c’est 80% de préparation (comme un acteur qui une fois sur scène doit laisser le moins de place possible à l’improvisation)

Rien n’est fixé d’avance et l’intelligence commerciale impose de s’adapter à l’évolution d’un entretien de vente mais il est impératif d’avoir un objectif principal et un objectif de repli.

Quelles informations veut-on impérativement avoir à la fin de l’entretien?

A-t-on établi une check-list des choses à faire « avant entretien », « pendant entretien » et « après entretien »?

Toute cette préparation permettra de se sentir armé et confiant et surtout disponible pour ÉCOUTER ce que raconte l’interlocuteur!

 


Article écrit le 3 Avr 2014, dans Force de Vente Négociation Prospection

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1 Commentaire sur L’improvisation est le plus court chemin à l’échec!

  1. Cartegie

    Je suis tout à fais d’accord avec ce qu’il y a écrit sur cet article.
    L’improvisation lors de la prospection est un point négatif, puisqu’une prospection c’est tout d’abord une préparation. A savoir, connaitre son produit, la politique de l’entreprise, pour ensuite argumenter et répondre aux objections. Un commercial qui n’est pas préparé ne fera jamais de vente, fera perdre du temps à son entreprise et donc de l’argent. Mais généralement dans les PME, les commerciaux sont formés

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