Développement Commercial Blog


Il est bien connu que quand on exporte on est confronté à une approche différente et parfois même à des réactions déconcertantes!

Deux exemples (liés) me viennent à l’esprit:

Un exemple célèbre qui est l’introduction des voitures Volvo aux USA:

Réputées pour leur robustesse Volvo attaque le marché américain plein d’espoir et là surprise au bout de quelques mois les ventes ne décollent pas….

Alors on se demande ce qui « bloque » et là surprise il s’avère que la grande majorité des américains venant voir la voiture en concession ne l’achète pas car il n’y pas de porte-gobelets!

Cet accessoire alors totalement inconnu en Europe et encore peu utilisé de nos jours. A présent c’est l’inverse nous avons tous des porte-gobelets car les accessoires sont standardisés mais j’avoue ne les utiliser que très rarement et ce n’est surement un facteur clef d’achat…

Et l’autre exemple que j’ai pu observer dans les fast food aux USA : lors de mes premières visites j’ai constaté qu’il y avait les fameux « free refills » c’est à dire que vous payez votre premier gobelet et ensuite vous pouvez le remplir autant de fois que vous le souhaitez.

Vous avez au moins trois tailles de gobelet : petit, moyen et grand

Eh bien il était très intéressant d’observer le comportement de moi français et de mon collègue américain

En bon français j’ai acheté le gobelet le plus petit et donc le moins cher car je pouvais le remplir autant de fois que je le souhaitais donc pourquoi payer plus cher?

Mon collègue américain sans hésiter a acheté le grand modèle car pour lui l’objectif était de sortir du fast food avec la plus grande quantité de boisson pour pouvoir la boire dans la rue, au volant (d’où les fameux porte-gobelets..)…

Les deux comportements ont leur propre logique et se tiennent mais le comportement de l’un semble « idiot » à l’autre…. A méditer…

Conseil : Assurez vous que les facteurs clefs de succès franco-français de votre offre (produit/service) n’en prennent pas un coup en Europe, en Asie ou aux USA avant de la commercialiser!


Article écrit le 3 Juil 2014, dans Blog Communication Stratégie

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