Développement Commercial Blog

Quelques fondamentaux bons à rappeler qui me rajeuniront d’au moins 25 ans…

La responsabilité d’un commercial s’arrête-t-elle à la prise de commande?

Certains commerciaux réalisant un CA/personne plus élevé que la moyenne de la société sont parfois taxés de « performants » mais lorsqu’on analyse l’après commande ils semblent abonnés aux commandes à problème : la proposition n’était pas claire, la commande est difficile à réaliser, le client avait cru comprendre que… mais non, tout ceci générant insatisfaction, surcoûts non budgétés et même retards de paiement…

D’autres par contre prennent des commandes pour lesquelles on n’entend jamais parler de rien, réalisation facile, livraison et paiement dans les délais, marge réalisée conforme à la marge budgétée…

J’ai même vu certaines sociétés « pousser au crime « en ne rémunérant les commerciaux qu’avec une part variable basée uniquement sur le CA et payée dès la prise de commande

Un commercial arrivera toujours à prendre des affaires en baissant les prix de façon débridée s’il n’y a aucun garde-fou dans la politique commerciale et le management (limite dans les remises, accord écrit du responsable au-delà d’une certaine limite etc…)

Pour cela encore faut-il connaitre par segment produit ses marges nettes et non pas seulement brutes (quand on les connait)

La responsabilité d’un commercial va jusqu’au bon paiement de la commande en temps et en heure et avec une marge réalisée conforme à celle budgétée.
Ceci constitue d’ailleurs un bon indicateur de la qualité des commandes prises

 

 

 

 


Article écrit le 4 Déc 2014, dans Blog Force de Vente

Tags: , ,  

Laisser un Commentaire

Sur Twitter

Sur Facebook