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Bien souvent la question se pose dans ces termes:

Dois-je tout faire en interne ou bien une partie de la prospection téléphonique est-elle externalisable et si oui laquelle?

Il faut d’abord bien définir qui fait quoi à chaque étape de la qualification du fichier prospect

Supposons le fichier « brut » en votre possession

Il faut à présent « pré qualifier » ce fichier en y intégrant les coordonnées détaillées du ou des contacts pertinents (fonctions identifiées des décideurs)

Qui fait cette pré qualification qui ne nécessite pas de contact argumenté?

En général je conseille à mes clients de sous-traiter cette partie qui a peu de valeur ajoutée commerciale (pas d’argumentation sur les produits et/ou les services)

Une fois ces contacts pertinents identifiés et importés dans la CRM , qui se charge de la détection de besoin?

S’arrête-t-on là où va-t-on jusqu’à la prise de RdV via une CRM en mode hébergé et donc avec les agendas des commerciaux accessibles au sous-traitant ?

Là les avis divergent selon les ressources existant dans la société

Certains dirigeants ne veulent absolument pas sous-traiter cette partie qu’ils jugent sensible.

Avec un script d’appel, des objectifs d’appels clairs (objectif principal, objectif de repli) et des outils à disposition (présentation de la société, argumentaires segmentés, plan de réponse aux objections, etc…) une sous-traitance peut être envisagée avec un suivi strict de la performance de cette action pour pouvoir corriger rapidement les points durs qui n’auraient pas été détectés au départ

Les taux horaires de la pré qualification et de la détection de besoin/prise de RdV peuvent être très différents car on ne demande pas du tout la même chose au sous-traitant.

Par contre un calcul du vrai coût total s’impose car le sentiment que si on fait en interne ça ne coûte rien ou moins cher est parfois vraiment erroné !

A vos calculettes !

 

 


Article écrit le 5 Mar 2015, dans Blog CRM Prospection

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