Développement Commercial Blog

Voilà une devise que chaque commercial devrait garder à l’esprit tant elle colle bien à la posture à adopter lors des entretiens de vente.

En effet l’usage du silence est une arme très efficace pour qui sait l’utiliser à bon escient…

Bien souvent après avoir posé une question à son prospect/client on a envie de reprendre la parole sans forcément attendre la réponse alors que l’interlocuteur est en train de réfléchir… Erreur fondamentale, la règle de base étant : une fois que l’on a posé une question, on attend la réponse…

Cette situation est notamment très importante au moment de la négociation du prix. Chaque partie voulant aller au mieux de ses intérêts il faut alors être le premier à demander à l’autre ce qu’il souhaite et attendre sa réponse, s’il demande plus que ce que l’on souhaite donner au moins on sait ce que l’autre a en tête, par contre s’il demande moins que ce que l’on comptait céder, c’est toujours ça de gagné…

Cela a l’air assez scolaire voire basique mais il faut en avoir conscience et le pratiquer pour en apprécier l’efficacité

Ou encore comme indiquait le titre d’un tube de 1990 : « enjoy the silence »…qui pourrait être la devise des commerciaux avisés!


Article écrit le 4 Juin 2015, dans Force de Vente Négociation

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3 Commentaire sur La parole est d’argent , le silence est d’or…

  1. Estelle Fouchère

    « N’ouvre la bouche que lorsque tu es sûr que ce que tu vas dire est pus beau que le silence ». J’adore ce proverbe arabe qui résume bien selon moi votre article. Pour l’appliquer encore plus à la prospection, on pourrait le modifier en « n’ouvre la bouche que lorsque tu es sûr que ce que tu vas dire à ton client sera plus efficace que son silence ».
    Dans la pénibilité du phoning, on pense trop peu souvent à laisser place à la reflexion de l’interlocuteur en voulant absolument combler tous les vides qu’on prend trop souvent pour un manque d’attention ou une marque d’ennui… Surinterprétation qui peut être fatale…

    PS : moi aussi j’ai pensé à une ptite chanson illustrative https://www.youtube.com/watch?v=4zLfCnGVeL4 🙂

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    • pascal

      Merci de votre commentaire et de votre intérêt pour ce blog.
      Très bon choix de morceau par ailleurs !

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  2. Marketing

    Et oui, il est parfois recommandé de garder le silence pour donner un temps de réflexion aux clients, afin qu’ils puissent décider. Les bousculer sans arrêt est une erreur à éviter, le client ne veut pas être importuné de façon continue. Toutefois, à l’ère marketing digital, le client veut être informé en tout temps et en tout lieu, dans ce cas, il faut répondre à ses attentes.

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