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relation client
Quelle est la richesse d’une société ?……. Son fichier clients ! Mais l’exploitez-vous bien ?

En cette période de remise en questions pour de nombreuses entreprises, la prospection est le premier réflexe pour développer son CA.

Or il existe un trésor sur lequel vous êtes assis : c’est votre fichier clients !

 

Comptez vos typologies de client

Savez-vous combien vous avez de nouveaux clients, de clients perdus, de clients inactifs, de clients dormants dans votre fichier?

Par exemple (durées à adapter selon le cycle d’achat de vos clients):
Client inactif = client n’ayant pas commandé depuis plus d’un an et moins de deux ans
Client dormant = client n’ayant pas commandé depuis plus de deux ans et moins de trois ans
Client perdu = client n’ayant pas commandé depuis plus de trois ans (retour à la case prospect !)
Comptez vos clients inactifs, dormants et perdus, alors ?
Combien de nouveaux clients avez-vous chaque année ? Ces nouveaux clients compensent-ils la « mort » d’autres ?

Et le foisonnement ?

Est-ce que vos clients connaissent toute l’étendue de vos produits et services ?

Leur vendez-vous tout ce qui est possible ?

Le premier levier de développement est de vendre plus aux clients existants, cela permettra de combler un creux d’activité en
attendant que la prospection porte ses fruits ce qui peut prendre plus de temps !
Et sûrement plus de temps que vous n’avez prévu !

Ingénieur technico-commercial, j’ai moi-même été confronté au client « habituel » qui découvre lors d’une discussion un produit
de mon entreprise que j’étais persuadé qu’il connaissait.

Eh bien non ! Il me dit tranquillement : Ah bon vous faites aussi ce produit ! Je ne le savais pas et il y a deux semaines j’ai
passé un grosse commande !? Eh oui c’est la dure réalité de la vente

Un plan de mise à niveau et de qualification du fichier clients est vital

Un mailing ou un évènementiel est l’occasion de contacter vos clients et de valider leurs coordonnées

Départ à la retraite, mutation, démission, les raisons ne manquent pas pour perdre la trace de contacts élaborés parfois sur
plusieurs années

Les vœux sont également un moyen très pratique de remettre à niveau votre fichier….

A vous de jouer !


Article écrit le 3 Sep 2015, dans Gestion Client

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3 Commentaire sur Le fichier clients : une richesse à exploiter

  1. Relation client

    Il est vrai que faire régulièrement un petit tour du côté clientèle s’avère indispensable, que ce soit pour la production ou juste pour se familiariser un peu plus avec les clients. En effet, il faut aussi leur faire sentir qu’on est toujours à l’écoute de leurs besoins. De plus, il se peut que l’on perde énormément d’argent si les transactions continuent de tourner alors que les clients ne sont plus de mise.

    Répondre
  2. bons plans seniors

    Bravo pour vos articles ; un très bon site !

    Répondre

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