Développement Commercial Blog

gagnantIl est intéressant de constater que la préoccupation principale des commerciaux et de leur direction est de savoir pourquoi ils ont perdu une affaire.

Beaucoup de CRM vont imposer de rentrer la raison de la perte d’une affaire, ceci pour mettre à jour les faiblesses ou les désavantages concurrentiels à corriger…

Vous-êtes vous déjà demandé pourquoi vous obteniez des commandes ?
Poser la question à vos clients (au bon moment !) vous permettra d’avoir une idée claire de vos points forts et/ou de vos avantages concurrentiels, d’autant que vous risquez d’avoir quelques surprises, un détail pour vous devenant l’élément clef pour le prospect qui a fait qu’il vous a choisi….

Autant d’informations précieuses à partager entre toute la force de vente afin de consolider l’argumentaire et le plan de réponse aux objections

Quoi de mieux après avoir appris un avantage concurrentiel que de l’utiliser chez d’autres prospects et clients (récente réorganisation chez un concurrent qui affecte sa réactivité par exemple)

Bonne enquête !

 


Article écrit le 5 Nov 2015, dans Conseil

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