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devis

 

Y a-t-il plus de stress à vendre ou à acheter ?….A acheter bien sûr !

Cette simple question résume un des objectifs du commercial : faire baisser le niveau de stress du prospect pour transformer l’essai….

Pour cela plusieurs armes existent bien sûr mais le devis constitue la clef de voûte du système.

En effet à un moment ou à un autre du cycle de vente le prospect va se retrouver seul face aux différents devis et là l’outil commercial qu’il représente doit jouer à plein :

-Bien expliquer par écrit le contexte et la réponse aux besoins/soucis exprimés par le prospect lors du premier rendez-vous (cette partie est forcément personnalisée)

-Bien expliquer par écrit comment cela se passera après la signature afin d’aider le prospect à se projeter dans l’après signature et faciliter ainsi le passage à l’acte…(cette partie peut être « standard »)

Cela demande bien sûr plus de travail de synthèse et de rédaction mais après tout l’objectif n’est pas de faire un devis mais de prendre une commande (ce que certains oublient à ce que je peux constater…)

Enfin pour les devis définis comme « stratégiques » dans la politique commerciale il faut absolument les apporter en mains propres et les présenter en face à face pour lever toute objection qui pourrait encore s’exprimer et maximiser ses chances de transformer l’essai.

Et vous vos devis sont-ils un véritable outil commercial ou juste une liste avec des prix ?

 


Article écrit le 3 Nov 2016, dans Blog Force de Vente Négociation

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