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Vous avez tout dans la tête, vos hommes clefs ont tout dans la leur et s’il arrive un problème qu’avez-vous prévu ?

Un nouveau commercial est embauché, on luit dit « regarde comment fait l’ancien commercial, tu vas apprendre »…. En fait le plus souvent il va (ap)prendre tous les défauts de l’ancien :

  • – Visite surtout des bons vieux clients
  • – Présentation des produits ou services qu’il maîtrise bien (mais surtout pas des autres)

Cela vous rappelle quelque chose ?
Bien sûr tout ne s’apprend pas dans les livres mais cela s’appelle l’expérience et cela prend du temps…

Ce travers s’étend insidieusement notamment pour le parcours du nouvel embauché (manque de temps du « parrain », manque de supports écrits, etc…)

Bilan : chacun se construit sa propre « bible commerciale » avec ses documents personnalisés enrichis de ses propres notes…mais bien souvent le partage d’expérience n’est ni assuré ni formalisé au sein du service commercial

Or il est très important que l’expérience de chacun profite aux autres surtout à des fonctions « commerciales »différentes (Administration des ventes, Commerciaux terrain, Back office, Accueil téléphonique/Réception…) qui ne vont pas entendre les mêmes remarques des prospects et/ou des clients…

Au cours de mes missions de développement commercial de tels travaux de groupe sont très appréciés des personnes qui le plus souvent ont l’envie mais pas le temps de se « poser » et de partager leurs expériences

Au moins deux travaux de groupe peuvent être faits :

  • Le tableau Caractéristiques, Avantages, Preuves
  • Le Plan de Réponse aux Objections

A suivre….

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Article écrit le 2 Fév 2017, dans Communication

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1 Commentaire sur Arrêtez la tradition orale ! (partie 1 sur 2)

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