Il est très important que l’expérience de chacun profite aux autres, surtout à des fonctions « commerciales »différentes (Administration des ventes, Commerciaux terrain, Back office, Accueil téléphonique/Réception…) qui ne vont pas entendre les mêmes remarques des prospects et/ou des clients…
Au moins deux travaux de groupe peuvent être faits :
> Le tableau Caractéristiques (produits, services, société), Avantages (pour les clients ou par rapport aux concurrents), Preuves (CAP)
> Le Plan de Réponse aux Objections (PRO)
Le CAP :
Il permet de mutualiser les argumentaires commerciaux en les abordant sous l’angle « avantage client ». Il sert de banque de données commerciale pour bâtir les argumentaires commerciaux qu’il faudra segmenter (tri des avantages selon le segment client concerné)
Le PRO :
Il permet de mutualiser le vécu du service commercial. Chacun en entend des objections mais pas toujours les mêmes : au-delà des « ça ne m’intéresse pas », « je n’ai pas le temps », « vous êtes trop cher », « vous êtes trop petits », « vous êtes trop loin », « je travaille avec X depuis Y années et tout va bien », « vous travaillez avec mon concurrent N°1 »…..il faut savoir quoi répondre et chacun a ses réponses en tête mais pas partagées avec les autres….
Voilà il ne vous reste plus qu’à préparer de telles réunions !
Article écrit le 2 Mar 2017, dans Communication
Tags: Accueil téléphonique, argumentaires commerciaux, avantage client, Back office, banque de données commerciale, CAP, Client, PRO, Segmenter
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