Il est très important que l’expérience de chacun profite aux autres, surtout à des fonctions « commerciales »différentes (Administration des ventes, Commerciaux terrain, Back office, Accueil téléphonique/Réception…) qui ne vont pas entendre les mêmes remarques des prospects et/ou des clients…

Au moins deux travaux de groupe peuvent être faits :
> Le tableau Caractéristiques (produits, services, société), Avantages (pour les clients ou par rapport aux concurrents), Preuves (CAP)
> Le Plan de Réponse aux Objections (PRO)

Le CAP :

Il permet de mutualiser les argumentaires commerciaux en les abordant sous l’angle « avantage client ». Il sert de banque de données commerciale pour bâtir les argumentaires commerciaux qu’il faudra segmenter (tri des avantages selon le segment client concerné)

Le PRO :

Il permet de mutualiser le vécu du service commercial. Chacun en entend des objections mais pas toujours les mêmes : au-delà des « ça ne m’intéresse pas », « je n’ai pas le temps », « vous êtes trop cher », « vous êtes trop petits », « vous êtes trop loin », « je travaille avec X depuis Y années et tout va bien », « vous travaillez avec mon concurrent N°1 »…..il faut savoir quoi répondre et chacun a ses réponses en tête mais pas partagées avec les autres….

Voilà il ne vous reste plus qu’à préparer de telles réunions !

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Article écrit le 2 Mar 2017, dans Communication