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chef entreprise directeur commercial

 

 

Souvent un seul homme pour ces deux fonctions dans les TPE/PME

Or il est difficile de passer d’une casquette à l’autre car la réflexion est fondamentalement différente

 

 

 

Réflexion chef d’entreprise :

  • Vision générale et « vue d’en haut »
  • Vision long terme : A quoi je veux que ressemble ma société dans 3ans, 5 ans…
  • Volontés : développement, transmission, cession
  • Objectifs : croissance organique, croissance externe, partenariats, CA global à réaliser….

Réflexion Directeur commercial :

  • Comment aller chercher le CA requis par le chef d’entreprise
  • Stratégie commerciale traduite en politique commerciale partagée avec des cibles prioritaires claires
  • CA/marge (objectif, réalisé) par segment de clients, segments de produits

Difficulté de passer de l’un à l’autre : notamment l’intégration du management commercial avec une politique commerciale traduite en objectifs pour chaque commercial

Je constate parfois du management commercial avec la casquette de chef d’entreprise et alors cela coince souvent :

  • Commerciaux déboussolés sans objectifs clairs et ne sachant sur quoi ils vont être jugés
  • Turn-over des commerciaux « inexpliqué » aux yeux du chef d’entreprise car il a donné « tout ce qu’il fallait »aux commerciaux : téléphone, voiture, ordinateur…..

Il est donc vital de bien avoir conscience de la posture selon la casquette !

Et vous pensez-vous bien à changer de posture selon le cas ?


Article écrit le 4 Mai 2017, dans Conseil Force de Vente Management

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