Développement Commercial Blog

efforts et résultats

 

 

Le chef d’entreprise a tendance à ne surveiller que les résultats : CA et marge sont les deux fondamentaux et c’est bien normal.

Mais un bon directeur commercial ne peut se contenter des résultats et doit aussi surveiller les efforts

Car ce sont les efforts qui amènent les résultats.

Que font mes commerciaux ? Visitent-ils les cibles prioritaires (définies dans la politique commerciale) ? Rencontrent-ils les fonctions pertinentes ? Autant de questions auxquelles il faut pouvoir répondre de façon factuelle et « mesurée ».

Cela permet au directeur commercial d’encourager ou de « secouer » ses commerciaux en phase avec les efforts produits car efforts et résultats ne sont généralement pas synchronisés.

Attention aux erreurs de management sous-jacentes !
Un directeur commercial ne surveillant que les résultats peut être amené à féliciter un commercial qui a levé les rames depuis quelques temps ou bien de réprimander un commercial qui est « à fond »

Et vous, en plus des résultats (CA, marge), surveillez vous les efforts commerciaux ?


Article écrit le 6 Juil 2017, dans Blog Force de Vente Management

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