Développement Commercial Blog

Valorisez votre force de vente en lui confiant des responsabilités. Elle pourrait avoir ainsi trois grandes missions :

  1. La communication
  2. La vente
  3. La remontée d’informations.

1/ En effet, leur métier peut être enrichi et valoriser par la communication directe avec le client :

Cet échange entre votre entreprise et vos clients favorise une relation de confiance : ce relationnel sincère et durable leur permettra (et donc à vous aussi) de mieux comprendre les préoccupations des clients et de vos prospects.

Cette communication de vous vers vos clients et de vos clients vers vous peut et doit se faire par vos commerciaux : un petit investissement temps pour de réelles retombées.

Vous pourrez faire évoluer votre stratégie commerciale et eux pourront mieux les conseiller et les aider à se développer. Votre réussite ne passe-t-elle pas par celle de vos clients ?

2/ Pour vendre il faut d’abord prospecter, réactiver des clients dormants ou mobiliser des prescripteurs.

Ce processus est plus ou moins long selon votre métier mais il est indispensable car il vous permet de gagner de nouveaux clients afin d’assurer son développement et sa pérennité.

D’un prospect vous devez notamment savoir :

  • s’il fait bien partie de vos cibles,
  • s’il est bien le bon interlocuteur,
  • quels sont ses besoins,
  • s’il est véritablement en phase d’achat,
  • s’il a les moyens de ses projets…

Vous pourrez ainsi vendre, c’est-à-dire :

  • présenter votre savoir-faire,
  • présenter vos avantages concurrentiels,
  • adapter et personnaliser votre proposition selon ses réactions ou objections,
  • négocier prix et services
  • signer !

Qui assure le suivi des ventes et s’assure que tout s’est bien passé ?

Le commercial bien sûr afin de détecter toute insatisfaction éventuelle pour y remédier.

3/ Remonter des informations

La force de vente remonte :

  • tous motifs de satisfaction : il faut savoir faire remonter les infos positives,
  • les réclamations concernant vos produits et services
  • les informations sur les produits, services et prix des concurrents.
  • des infos sur des tendances ou évolutions du marché,
  • des changements de structure : création, rachats, cessation d’activité,
  • changements d’interlocuteurs
  • des besoins ou recherches spécifiques

En conclusion :

  • faites évoluer la définition de poste de vos commerciaux.
  • pour mieux les valoriser et en retirer vous-mêmes de réels avantages, considérez que votre force de vente n’a pas comme seule fonction de vendre : elle joue un rôle d’informateur de sa direction et de son éventuel service marketing.
  • mettez à sa disposition des outils simples mais complets de reporting permettant à chacun d’avoir les infos souhaitées pour mieux les exploiter !

Article écrit le 7 Sep 2017, dans Force de Vente

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2 Commentaire sur La rémunération est-elle le seul moyen de motiver vos commerciaux ?

  1. Marc Emmanuel

    Un article bien précis sur la prospection commerciale. Merci pour ces conseils bien détaillés.

    Répondre
    • pascal

      Merci de votre intérêt pour mon blog !

      Répondre

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