Développement Commercial Blog

J’ai animé par le passé des agents commerciaux et à présent j’en suis un…..

Je pense donc être bien placé pour savoir qu’il est très délicat de piloter une force de vente indirecte (agents commerciaux, revendeurs, autres…)

La force de vente indirecte non suivie pensera que vous ne vous intéressez pas à ce qu’elle fait….l’éloignement rajoutant à ce sentiment

Encore plus qu’avec des commerciaux salariés il faudra mettre au point des objectifs acceptés par les deux parties ainsi que des indicateurs de la performance commerciale n’appelant pas de contestation (que du factuel !)

Il est clair que les moyens pour atteindre ces objectifs devront être clairement listés et actés par les deux parties et, le cas échéant, avoir un planning de mise à disposition des outils manquants (plaquettes spécifiques, book, malette de démo, formation produits…)

Cette force de vente indirecte est aussi vos yeux et vos oreilles, il est donc vital d’avoir un retour d’information formel sur ce qui se passe sur le terrain (reporting, volume des devis avec leur taux de transformation…)

La clef de voute de tout de dispositif sera la méthode de motivation de cette force de vente à vendre vos produits/services et non pas d ‘autres

Là il ne faut surtout pas se tromper au risque de voir une démotivation s’installer et une relation prometteuse s’effilocher…..

Un conseil : Parlez franchement de vos questions ou doutes intérieurs afin d’éviter tout malentendu !
Une fois que la confiance n’est plus là il est souvent trop tard…..


Article écrit le 2 Nov 2017, dans Blog Force de Vente Négociation Prospection

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