Encore un acronyme anglais me direz vous…..
Sous ces 4 lettres se cache une méthodologie bien structurée pour aborder les entretiens de vente dite « complexe » (il en existe d’autres bien sûr)
Il s’agit de vendre de la valeur (comme disent les anglo-saxons : price is what you pay, value is what you get…)
Le déroulé est le suivant :
S : SITUATION
Questions sur la Situation
Découvrir des faits, un contexte
Découvrir l’existence de problèmes, d’améliorations possibles
P : PROBLEME
Questions sur le Problème
Découvrir les besoins implicites
Avantages => Objections => réponse aux objections
I : IMPLICATIONS
Questions sur les implications de ce problème
Maximiser le problème
Faire s’exprimer sur les besoins explicites
Bénéfice=> Approbation=> Support
N : NECESSITE (de résoudre le problème)
Questions sur la nécessité de résoudre
Expression des bénéfices (liés à la résolution)
Bénéfices :
Tester la nécessité de résoudre
Emettre des hypothèses (pas d’affirmations)
Se focaliser sur des fonctionnalités métier
Centrer sur les bénéfices exprimés
Résumer les bénéfices
……….
A vous de jouer !
Article écrit le 1 Fév 2018, dans Blog Force de Vente Négociation Prospection
Tags: efficacité commerciale, entretien de vente, force de vente, prospection, techniques de vente
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