Encore un acronyme anglais me direz vous…..

Sous ces 4 lettres se cache une méthodologie bien structurée pour aborder les entretiens de vente dite « complexe » (il en existe d’autres bien sûr)

Il s’agit de vendre de la valeur (comme disent les anglo-saxons : price is what you pay, value is what you get…)

Le déroulé est le suivant :

 

S : SITUATION

Questions sur la Situation

Découvrir des faits, un contexte

Découvrir l’existence de problèmes, d’améliorations possibles

P : PROBLEME

Questions sur le Problème

Découvrir les besoins implicites

Avantages => Objections => réponse aux objections

I : IMPLICATIONS

Questions sur les implications de ce problème

Maximiser le problème

Faire s’exprimer sur les besoins explicites

Bénéfice=> Approbation=> Support

N : NECESSITE (de résoudre le problème)

Questions sur la nécessité de résoudre

Expression des bénéfices (liés à la résolution)

Bénéfices :

Tester la nécessité de résoudre

Emettre des hypothèses (pas d’affirmations)

Se focaliser sur des fonctionnalités métier

Centrer sur les bénéfices exprimés

Résumer les bénéfices

……….

A vous de jouer !

Article écrit le 1 Fév 2018, dans Blog Force de Vente Négociation Prospection

Tags: efficacité commerciale, entretien de vente, force de vente, prospection, techniques de vente