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Rappel de base: Un indicateur doit être significatif, pertinent et (relativement) facile à obtenir

Bien souvent le CA est bien suivi encore qu’il n’y ait pas toujours des objectifs écrits

Le CA est un résultat suite à des efforts, les efforts produisant des résultats.
Si vous ne surveillez que les résultats vous n’avez qu’une vue tronquée de ce qui se passe et surtout vous n’êtes pas sûr que les efforts souhaités soient bien faits et sur les bonnes cibles

Exemples:
-Vos commerciaux visitent beaucoup de prospects mais à qui parlent-ils? le contact pertinent est-il identifié et qualifié?
-Vos commerciaux visitent-ils les clients à fort potentiel « en devenir » ou se contentent-ils de visiter les bons vieux clients déjà matures?

Le pilotage de la force de vente doit à la fois tenir compte des efforts et des résultats…..

Sur la forme vous choisirez ce qui vous parle le plus:
-Tableaux, histogrammes, courbes….

Deux ou trois maximum sont conseillés, pas beaucoup plus car « qui trop embrasse mal étreint »….

Bon pilotage!

 

 

 


Article écrit le 6 Sep 2018, dans Blog Conseil Force de Vente Prospection

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