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Voilà encore la question super banco (les plus anciens comprendront)

Souvent on me demande : « Quelle est la répartition idéale entre prospection et fidélisation? 20% de prospection et 80% de fidélisation? »

Mauvaise nouvelle, il n’y a pas de règle d’or (là non plus…)

Posez-vous d’abord la question du cycle d’achat et vous aurez la réponse.

 

Exemple B2C: Que doit faire un vendeur de cartouches d’imprimantes par rapport à un vendeur de maisons individuelles?

Exemple B2B: Quelle différence si vous vendez des fournitures de bureau ou des centrales nucléaires?

Combien de fois dans sa vie votre prospect/client va-t-il acheter des cartouches et des maisons? des fournitures de bureau et des centrales nucléaires?

Voilà je pense que vous avez compris qu’une analyse du cycle d’achat vous donne la réponse !

Bonnes ventes !


Article écrit le 4 Oct 2018, dans Blog CRM Force de Vente Prospection

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