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Voilà bien une étape qui est presque toujours sous-estimée dans un plan d’actions commerciales !

L’attention se porte plutôt sur « où vais-je trouver mon fichier prospect ? » que sur :

-Comment vais-je qualifier mon fichier prospect ?

-Mon fichier client a-t-il besoin d’une (re)qualification ?

En effet seuls des fichiers qualifiés permettent d’avoir une efficacité commerciale optimum pour les actions à venir

Qu’est-ce qu’un fichier qualifié ? : Il faut au minimum les coordonnées de la société à jour mais aussi au moins un contact pertinent validé (nom, fonction, tél direct, e-mail)

En effet les actions commerciales vont être dirigées vers ce contact pertinent, sa « qualification » est donc primordiale

Quelle valeur a ce fichier ? : J’avais entendu qu’un fichier qualifié a une valeur d’environ 25 à 30€ la ligne

Pour mémoire en 2012 Facebook a racheté Instagram pour 1 Milliard de Dollars US. L’activité de cette société présentait apparemment à l’époque un intérêt limité mais elle avait un fichier de 30 millions de contacts qualifiés : faites le calcul, on était bien à environ 33USD la ligne (27€ à l’époque) !

Donc quand on dit que la valeur d’une société est celle de ses fichiers, on est en plein dans la Net économie !

Enfin n’oubliez pas que cette qualification est un processus permanent, toute action permettant de valider et rectifier les éventuels « NPAI » (n’habite pas à l’adresse indiquée) !

Bonne qualification !


Article écrit le 8 Nov 2018, dans Blog CRM Prospection

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2 Commentaire sur La qualification des fichiers

  1. Belleton frédéric

    Merci de cet article très intéressant, et pertinent.
    Les professionnels de la prospection sont évidents d’accord, eux qui ne jurent que par l’enrichissement de la base de données. D’ailleurs, une prestation est couramment proposée, qui consiste à la « qualification du fichier prospect », afin de redonner de la valeur à ce fichier (environ 1 euro/contact, dans certains cas cela vaut vraiment la peine !)
    Car bien plus qu’un capital financier, et bien plus que ses salariés, la société doit capitaliser sur ses relations commerciales.

    Répondre
  2. Job Clic

    Oui, une entreprise qui possède des fichiers qualifiés possède une très grande richesse. car une fois que l’on sait qui veut quoi, on peut vendre de tout !

    Répondre

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