Développement Commercial Blog

Voilà bien une réflexion qui interpelle tout chef d’entreprise

La démarche stratégique a une étape incontournable : lister ses points forts et ses points faibles

Oui mais une fois qu’ils sont listés que faire ?

Essayer de réduire ses points faibles pour « limer » les points négatifs les plus saillants?

Le parallèle avec les sportifs de haut niveau est intéressant car j’ai lu que ces derniers essayaient en priorité de renforcer leurs points forts pour voir seulement ensuite ce qu’ils pourraient faire pour réduire leurs points faibles

Cette approche est très intéressante car pour une entreprise également, plus elle peut se différencier et différencier son offre grâce à ses points de plus en plus forts, plus son avantage concurrentiel va augmenter ce qui est bien l’objectif !

Diminuer ses points faibles en priorité va accaparer des ressources pour être « moins mauvais » mais la différence se fera bien là où vous êtes déjà le meilleur ou parmi les meilleurs !
Seule exception les points faibles « carton rouge » qui sont à traiter  (par exemple vouloir se lancer à l’export sans maîtrise en interne de la langue anglaise)

Concernant les points forts, méfiez vous des points forts « supposés » et assurez vous lister des points forts « vérifiés »

Cela passe par la mise en place d’un process proactif qui vous permet de recueillir la réponse de la bouche même des clients à la question «  qu’est-ce qui a fait que vous nous avez passé commande ? »

Cela a d’énormes avantages :
-tout d’abord récolter des informations positives et non pas uniquement les raisons pour lesquelles vous avez perdu une affaire (qui est généralement la préoccupation prioritaire des entreprises et qui ne vous font qu’empiler des mauvaises nouvelles…)
-constituer une base de données avantages type « pourquoi travailler avec nous » qui sont cités et confirmés par les clients mêmes et qui peuvent servir de témoignages
-récolter des avantages qui s’avèrent forts alors que vous les pensiez secondaires
-récolter de nouveaux points forts auxquels vous n’aviez même pas pensé (quelque chose que vous avez dit, fait ou montré qui a été décisif dans la décision du client et dont vous ne vous souvenez même plus !) Si si ça peut arriver…

Et vous qu’avez-vous mis en place ?


Article écrit le 6 Juin 2019, dans Blog Conseil

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