Prospection
La qualification des fichiers
Voilà bien une étape qui est presque toujours sous-estimée dans un plan d’actions commerciales ! L’attention se porte plutôt sur « où vais-je trouver mon fichier prospect ? » que…
Quelle répartition entre la prospection et la fidélisation ?
Voilà encore la question super banco (les plus anciens comprendront) Souvent on me demande : « Quelle est la répartition idéale entre prospection et fidélisation? 20% de prospection et 80%…
Les indicateurs de la performance commerciale
Rappel de base: Un indicateur doit être significatif, pertinent et (relativement) facile à obtenir Bien souvent le CA est bien suivi encore qu’il n’y ait pas toujours des objectifs écrits…
Et la préparation?
Dans la vente comme dans beaucoup d’autres domaines la préparation représente 80% du travail! Il y a toujours des rois de l’improvisation qui vous assureront qu’ils ne préparent pas…
Les trois priorités du vendeur!
Il va de soi que vous avez envie de conclure des contrats avec vos prospects et clients…. Jeune ingénieur technico-commercial on m’a appris qu’un vendeur avait trois priorités : 1-…
Ai-je préparé la « Présentation de mon entreprise »?
La Présentation de son Entreprise est souvent négligée car cela semble couler de source mais comme toujours dans le commercial, 80% de la réussite réside dans la préparation: Si…
Où sont mes cartes de visite ?
Bien souvent je rencontre des gens qui au moment de l’échange des cartes de visite ne les ont pas sur eux ou bien disent « désolé je viens…
Connaissez-vous le SPIN selling ?
Encore un acronyme anglais me direz vous….. Sous ces 4 lettres se cache une méthodologie bien structurée pour aborder les entretiens de vente dite « complexe » (il en existe d’autres…
Avez-vous un Plan de Réponse aux Objections?
ça ne m’intéresse pas, je n’ai pas le temps, vous êtes trop cher, vous êtes trop loin, votre délai est trop long, je travaille avec X depuis 5 ans…
Gérez-vous une force de vente indirecte ?
J’ai animé par le passé des agents commerciaux et à présent j’en suis un….. Je pense donc être bien placé pour savoir qu’il est très délicat de piloter une force…
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