prospection
Arrivé au sommet de la montagne, continue de grimper!
Ce proverbe Tibétain illustre bien (notamment) ce qu’est le développement commercial Jeune ingénieur commercial, mon directeur m’avait dit : Pascal je peux comprendre que deux ou trois fois par an…
Il n’est pas dans la tradition de la société de se fixer des objectifs!
Ce titre un peu provocateur est une phrase gravée dans mon cerveau. En effet il y a quelques semaines j’interviewais un chef d’entreprise pour évaluer avec lui s’il y avait…
La qualification des fichiers
Voilà bien une étape qui est presque toujours sous-estimée dans un plan d’actions commerciales ! L’attention se porte plutôt sur « où vais-je trouver mon fichier prospect ? » que…
Quelle répartition entre la prospection et la fidélisation ?
Voilà encore la question super banco (les plus anciens comprendront) Souvent on me demande : « Quelle est la répartition idéale entre prospection et fidélisation? 20% de prospection et 80%…
Et la préparation?
Dans la vente comme dans beaucoup d’autres domaines la préparation représente 80% du travail! Il y a toujours des rois de l’improvisation qui vous assureront qu’ils ne préparent pas…
Connaissez-vous le SPIN selling ?
Encore un acronyme anglais me direz vous….. Sous ces 4 lettres se cache une méthodologie bien structurée pour aborder les entretiens de vente dite « complexe » (il en existe d’autres…
Et l’accueil téléphonique?
Votre accueil téléphonique est-il formalisé? Vos équipes savent-elles ce qu’elles doivent dire « à minima » pour que la personne qui appelle sache si elle est dans la bonne société et à…
Rien ne peut m’arriver, je m’occupe bien de mes clients….
….J’ai plusieurs fois entendu ça, notamment début 2008 de la part d’un dirigeant d’une PME du Valenciennois sous-traitante dans l’automobile: 6 clients « choyés » en tout et pour tout, dont Toyota…
Quel lien entre la pêche à la ligne et la prospection?
J’ai lu récemment un article qui prônait la métaphore pour faire passer des messages. Alors allons-y filons la métaphore : Dans mes présentations, j’ai l’habitude de comparer la prospection commerciale…
La parole est d’argent , le silence est d’or…
Voilà une devise que chaque commercial devrait garder à l’esprit tant elle colle bien à la posture à adopter lors des entretiens de vente. En effet l’usage du silence est…
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